展示会はアフターフォローが重要！具体的な方法や成果を出すコツを解説

展示会に参加することで、多くの見込み顧客と接点を持つことができます。
しかし、ただ出展するだけで終わってしまっては、せっかくのチャンスを無駄にしてしまいます。
展示会の本当の成果を出すためには、アフターフォローが欠かせません。

この記事では、展示会後の効果的なアフターフォローの方法や、成果を出すためのコツを詳しく解説します。
各手法の活用事例も紹介し、より実践的な内容を記載していますので、ぜひ最後までご覧くださいね。

1. 展示会でアフターフォローをおこなう重要性

展示会でのアフターフォローは、単なる営業活動ではなく、見込み顧客との関係構築や信頼醸成の機会です。
展示会では、多くの来場者がブースを訪れますが、その場で契約に至るケースは少数といわれています。

そのため、展示会終了後に連絡を取ることで、展示会時の記憶が新鮮なうちに見込み顧客をフォローし、商談の確度を高めることが重要です。
さらに、アフターフォローを怠ると、せっかくのリードが競合他社に流れてしまうリスクも...。

【展示会後のフォローアップで成功を収めた企業例】
展示会後1週間以内にフォローメールを送信したところ商談成立率が30％も向上！
この企業では、フォローメールに新製品の特典情報を盛り込んだことで、再度の接触を引き出すことができました。

2. 展示会のアフターフォロー方法

展示会後のアフターフォローには、様々な手法があります。
ここでは、効果的な4つの方法をご紹介します。

2-1. メールでたくさんの顧客と接点を持つ

展示会終了後、まずは一斉メールを送ることで、多くの顧客と素早く接点を持つことができます。
ただし、単なる営業メールではなく、展示会で興味を示していた製品やサービスの詳細情報を提供したり、限定特典を案内することで、メールの開封率やクリック率を高めましょう。

さらに、セグメントごとに異なる内容のメールを送信することで、より効果的なフォローが可能です。
例えば、興味段階の顧客には製品の特長や利用シーンを詳しく紹介し、購入意欲の高い顧客には割引クーポンを提供するなどの工夫が考えられます。

2-2. 電話でのアプローチ

メールでのアプローチだけでは反応が薄い場合、電話でのフォローも効果的です。
電話では、展示会時に交わした具体的な会話内容に触れることで、顧客のニーズを再確認し、商談成立への糸口を掴むことができます。
例えば、「展示会で〇〇製品についてお話しいただきましたが、その後いかがでしょうか？」など、展示会での具体的な会話を引き合いに出すことで、顧客も記憶が蘇りやすくなります。

メール以外にも、多角的なアプローチで集客力を高めましょう。

2-3. 顧客属性に合わせたDM

特定の顧客層には、紙媒体のDMが有効な場合もあります。
展示会で名刺交換を行った顧客の中で、購買意欲が高い見込み顧客には、製品事例や導入事例をまとめたDMを送ることで、更なる関心喚起が期待できます。
例えば、成功事例をまとめた冊子や、展示会で発表した新製品の詳細パンフレットを送付するなど、「再度検討してみよう」と思わせるきっかけを作りましょう。

展示会後は、SNSを活用してフォロワーとの関係を深めることも有効です。
展示会のハイライト動画や、展示会で配布した資料のダウンロードリンクをSNSで共有することで、フォロワーの興味を喚起しアフターフォローの一環として利用できます。
SNSでは、ハッシュタグを活用して拡散力を高めたり、展示会参加者限定のキャンペーンを実施すると、フォローアップの効果を最大化できます。

3. 展示会のアフターフォローで成果を出すコツ

3-1. フォローすることを考えて展示会の内容を決める

展示会前の準備段階で、フォローの手法を想定しておくことが重要です。
展示会で収集する情報（顧客の興味・関心、商談可能性の有無など）を明確にしておけば、展示会終了後のフォローがスムーズに進みます。
某企業では、展示会前に来場者にアンケートを配布し、興味のある製品をヒアリングすることで、展示会終了後のフォロー内容を具体化していました。

3-2. フェーズの再判定を行う

展示会終了後に、見込み顧客のフェーズ（興味、検討、購入意欲）を再判定し、それぞれのフェーズに応じたフォロー手法を選定しましょう。
興味段階の顧客には情報提供を重視し、購入意欲が高い顧客には商談を提案するなど、適切なフォローが重要です。
これにより、アプローチの精度が高まり、商談化率が向上します。

4. 展示会アフターフォローの事前準備の流れ

4-1. フェーズごとのフォロー手法や担当部署を選定

展示会前に、各フェーズに応じたフォロー手法を決め、担当部署を割り振っておくことで、展示会後の混乱を避けることができます。
さらに、CRM（顧客関係管理）システムを活用すれば、各顧客の進捗状況やフォロー履歴を一括で管理し、効率的なフォロー活動が可能になります。

4-2. フォローコンテンツを作成

展示会前にメールテンプレートやDM資料を作成しておくと、展示会終了後に迅速なフォローが可能です。
なお、メールの件名には「【◯◯様】○○展示会でのご縁に感謝！〇〇社の○○です」など、顧客がクリックしやすい言葉を選びましょう。

4-3. 会期中は名刺スキャンと来場者のヒアリングを実施

展示会期間中に、来場者の興味関心を把握しておくことで、展示会後のフォローで具体的な話ができるようになります。
名刺スキャンアプリなどを活用して、デジタルデータとして管理しておくと効率的ですよ。

5. まとめ

展示会のアフターフォローは、リード顧客を確実に商談や成約に繋げるための重要なプロセスです。
ただし、効果的なアフターフォローを行うためには、展示会前の準備から計画的に取り組むことが求められます。

まず、展示会の目的を明確にし、ターゲット顧客のペルソナを設定しておくことで、フォローアップ時に適切なアプローチが可能になります。
また、展示会終了後はすぐに行動を開始し、フォローメールやDMの送付を通じて、顧客の興味が冷めないうちにアクションを起こしましょう。
さらに、電話でのアプローチやSNSの活用を組み合わせることで、顧客の接触頻度を高めつつ、効果的なフォローアップを展開できます。

最後に、展示会後のアフターフォロー活動をデータで分析し、成果を振り返ることも重要です。
成功した施策や改善が必要なポイントを洗い出し、次回の展示会に活かすことで、リード獲得から成約までのプロセスをさらに強化できます。
事例を参考にしつつ、アナログとデジタルの手法を組み合わせてフォローを強化し、貴社のビジネス成長を加速させてください！